Se ha hecho esta pregunta… ¿Qué vendemos realmente?

Esta es una pregunta que generalmente las empresas no se hacen. La mayoría da por hecho que lógicamente lo que se vende es el producto o servicio que se produce o realiza en la actividad empresarial elegida.

Y con esa conceptualización es que se diseñan todas la estrategias de marketing y comerciales en busca de convencer a los clientes de elegir nuestros productos o servicios.

Mejor ejemplo lo vemos en el caso de los mensajes de publicidad de las inmobiliarias que ofertan vivienda, concentrando todo el mensaje en el producto inmobiliario, colocando la foto del edificio, resaltando la ubicación, colocando una familia feliz al lado, las áreas comunes, los acabados y todo ello que está asociado principalmente al producto. Olvidando que para que un cliente elija a una empresa y su proyecto, dentro de todos las ofertas que inundan su mente debe existir una Conectividad Emocional, que contribuye cual vacuna o antibiótico ante un virus, a reducir o incluso eliminar los riesgos percibidos  asociados a la compra.  Esta Conectividad Emocional se puede resumir en una palabra: Confianza.

Si revisamos las definiciones de Confianza me quedo con la siguiente: “En sociología y psicología social, la confianza es la creencia en que una persona o grupo será capaz y deseará actuar de manera adecuada en una determinada situación y pensamientos. La confianza se verá más o menos reforzada en función de las acciones”

Entonces la estrategia y el mensaje debe ir en ese sentido, en el de lograr crear ese vínculo emocional , y para ello no es necesariamente principal el concentrarnos en destacar primero o principalmente los atributos del Producto. 

Cometemos el error de pensar que la confianza se logra solo con una buena calidad de producto, cuando esta es más subjetiva y abarca el carácter y los rasgos de la empresa, lo que se conoce como los Hábitos del Corazón de la Empresa (Ethos de la Empresa).

Esta Conectividad Emocional se logra mostrando, a través de las diferentes formas en que nos dirigimos o nos comunicamos con nuestros clientes:

• Nuestra filosofía y visión de Negocio/Empresa.
• Nuestro respeto y cuidado de nuestro personal.
• Nuestro respeto y cuidado del Medio Ambiente.
• Nuestro respeto y compromiso con nuestros clientes.

Y todo ello traducido en el desarrollo de productos y servicios como si fueran para nosotros alcanzaran ese ingrediente vital para generar Clientes no Ventas.


Ing. Carlos Noriega N.
Gerente General Adjunto 
Origen